Een effectieve verkoopstrategie – hoe begin je?

Er zijn een hoop sectoren waarbij een gebrek aan strategie een slecht idee is en sales, is er daar eentje van. Een goede strategie is onmisbaar omdat het je (team) de houvast biedt over hun complete pakket; de doelstellingen en hoe deze te bereiken. En daarin is sales zelden een eilandje op zichzelf, want ook marketing heeft een rol in dat plan.

Bedenken wat je wilt bereiken is een leuke eerste stap, maar is nog geen strategie. En al helemaal geen recept voor succes. De doordachtheid en vervolgens transitie van plan naar uitvoering volgens een gedegen weg, is wat leidt tot succes. En dat vraagt dus mensen die in staat zijn om op dat niveau het pad te bepalen voor een organisatie.

Weten wat je startpunt is

De basis van een strategie ligt in het weten waar je staat, naast weten waar je heen wilt. En dat vraagt onderzoek, kennis van je markt en de ontwikkelingen erin, maar ook begrip van je doelgroep. Wat jij te bieden hebt, moet iets zijn wat je doelgroep wil hebben omdat het een probleem of ongemak oplost, hun leven makkelijker maakt of een andere behoefte invult.

• Wie IS je doelgroep eigenlijk? Hoe kenmerkt deze zich? Waar begeven zij zich (ook online)
• Wat betekenen we voor deze doelgroep?
• Welke ontwikkelingen en trends zien we in onze markt en rondom de doelgroep en wat betekent dat voor ons, ons product/onze dienst en de connectie tussen die twee?

Weten waar je heen wilt

Je doelstelling kan heel plat geformuleerd worden (in cijfers of percentage) maar kan ook van kwalitatiever uitgangspunt zijn. En je hebt zelden 1 doelstelling. Het bepalen en formuleren van goede doelstellingen, kan een kunst op zich zijn. Je zoekt naar meetbaarheid, haalbaarheid maar ambitie en zoekt een match met de toekomstvisie van je bedrijf of afdeling/team, binnen de grenzen van je markt.

Ook je dienst of product, de ruimte voor investering is van belang. Een uitgebreide buitendienst is niet voor elk bedrijf (of product/dienst) relevant of nodig. Complexere producten laten zich echter niet eenvoudig verkopen via niet-persoonlijk contact. En praat je over investeringen van miljoenen, gaat daar een ander traject aan vooraf dan een click-click-pay approach die bijna neigt naar een webshop.

Bepalen hoe je daar komt

Dit lijkt natuurlijk de kern van een strategie te zijn; ik wil iets en hoe kom ik daar? Het belangrijkste element van je strategie is het besef dat de weg naar een doelstelling zich niet altijd laat dicht timmeren EN dat je meestal afhankelijkheden en activiteiten deelt met anderen (andere afdelingen, zoals marketing of andere partijen, zoals externe partijen). Zij moeten dus een plaats krijgen in je salesstrategie.

Een belangrijke andere factor voor succes is het vertalen van een strategisch plan, naar daadwerkelijke acties. Maar te vaak wordt een strategie een theoretisch verhaal dat zich niet eenvoudig laat vertalen OF zijn weg niet vindt naar degene die daadwerkelijk het uitdragen en uitvoeren ervan moeten doen.

Actiematig werken zorgt voor uitvoering. Je hebt dus ook een vertaalslag nodig naar acties, kleinere doelen en milestones of meetmomenten en een helderheid richting alle betrokkenen. Bedenken is een, zorgen dat de uitvoering plaatsvindt op de juiste plaatsen EN met begrip van wat en hoe, is een tweede.

Aan de slag met een verkoopstrategie

Als je de subtitels van dit artikel zo leest denk je.. kat-in-het-bakkie, dit kan ik zelf ook wel bedenken. Maar wanneer je het hele artikel hebt gelezen of weleens betrokken bent geweest bij het samenstellen van een gedegen verkoopstrategie, weet je dat het invullen ervan zeker geen eenvoudige klus is, wanneer je streeft naar kwaliteit.

Het is niet voor niets dat tal van bureaus zijn die hun geld verdienen met nadenken voor/met een organisatie om dit soort zaken een plek te geven.

Als je niet met een externe organisatie wilt werken of simpelweg voor je gevoel te klein bent om dat soort investeringen te doen, ben je WEL gebaat bij mensen die dit vraagstuk kunnen invullen.

Met een basis in NIMA Sales is met name de vervolgstap naar NIMA Sales B er eentje die je medewerker(s) of jou zelf in staat gaat stellen op dit niveau te opereren. Verkoopleiding, strateeg, kijkend naar de organisatiedoelen en de toekomst.

Weten wat NIMA Sales B voor jou kan betekenen en wat de opleiding inhoudt? Je vindt alles wat je wilt weten hier.