Om even het kader te zetten: met een salesproces bedoelen wij het process dat stapsgewijs wordt doorlopen in het traject van een beginnende potentiele klant, tot het daadwerkelijk sluiten van de deal.

Nu wordt over salesprocessen en de separate onderdelen ervan zeer regelmatig geschreven en zijn dit soort elementen natuurlijk een kern in een goede verkoopopleiding, zoals NIMA Sales. En waar de ene praat over 7 stappen, praat de ander over 8 of over 6.

In de basis komen veel zaken op hetzelfde neer, simpelweg omdat in veel cyclussen, ongeacht wat je verkoopt, je nu eenmaal een bepaalde logische lijn doorloopt. De verfijning in elk van die stappen of de wijze en het tempo waarop je die stappen doorloopt, is onderhevig aan ervaring, opleiding, markt en stijl. Maar voor het blog van vandaag lichten we het relatief bekende salesproces en wat details uit.

Niet onbelangrijk is overigens het besef dat in sommige gevallen, je pijnlijk moet vaststellen dat het door jou (of je organisatie) beoogde VERKOOPproces, helemaal niet geheel strookt met de INKOOP fasen die je potentiele klant doorloopt of wilt doorlopen. En wanneer je dan een mismatch treft, maakt dat je werk als verkoper een stuk lastiger.

1. Prospects

Behoorlijk essentieel, prospects. Contacten met een serieuze potentie om succesvol aan te kunnen verkopen. Hoe je aan prospects komt, kan een blogreeks op zichzelf worden. We praten hier overigens echt over een bepaalde kwaliteit van contacten. Een lead (zeker als naar volumes wordt gewerkt) moet echt nog ontwikkeld worden tot prospect alvorens een verkoper of salesafdeling er serieus wat mee wil. Dat wil niet zeggen dat de fase hiervoor (leadgeneratie en ontwikkeling en kwalificering van die leads) niet belangrijk is, maar valt vaak nog onder het parapluutje van marketing. Je zoekt dus doeltreffend naar goed gekwalificeerde leads waar je wat mee kunt, waar in elk geval een bepaalde behoefte of ‘pijn’ lijkt te zitten.

2. Behoefte 

Vaak denk je dat er zeker behoefte moet zijn als iemand zich als lead bij je heeft gemeld via welke route dan ook. “Ze zouden het anders niet aanvragen/zich niet melden/niets willen weten.. toch?” Toch is het in kaart brengen van de behoefte geen eenvoudige zet, maar wel een belangrijke. In deze fase kun je echter veel te weten komen over je potentiele klant (wat je kans van slagen later bepaalt) maar is ook de fase om vast te stellen of er überhaupt een match is of kan zijn tussen jouw bedrijf en wat je biedt, en wat een potentiele klant zoekt.

Vragen stellen en je klant(profiel) goed leren kennen is daarin een must.

3. Aanbod & bezwaren

Uiteindelijk wil je tot een punt komen waarbij je concreet genoeg aan de slag kunt om tot een aanbod, een pitch of een moment aan tafel te komen. Hier draait het om waarde – wat heb jij te bieden en welke waarde biedt het je gesprekspartner? Je maakt de match tussen de behoefte of pijnpunten van de klant en wat jouw product of dienst daarmee doet.

In deze fase (of soms erna) krijg je ook te maken met bezwaren. Hoe goed je verhaal ook is; vragen, twijfels of drempels zijn er altijd en daar moet je overheen. Overigens kan dit een goed leerpunt zijn. Stel je vast dat er daadwerkelijk gegronde bezwaren zijn en stel je een mismatch vast, dan heb je in de eerdere fases ergens iets gemist.

Bij het leren omgaan met bezwaren (een skill die je gericht verder kunt ontwikkelen) is kijken naar het verleden belangrijk. Waarop zijn eerdere deals stuk gelopen en hoe zijn we daarmee om gegaan. Ervaring en blijven ontwikkelen is hierin key.

4. Het voorstel en de deal

Na een goed aanbod moet de deal worden rondgemaakt, vaak met een contractuele overeenkomst in de vorm van een voorstel, offerte of contract. Ook in deze fase ga je weer met bezwaren te maken kunnen hebben.

En met een goed voorstel ga je naar de laatste stap – het maken van de echt deal. HET moment voor de verkoper, waarop de handtekening gezet wordt. Ook dit zijn fasen waarin ervaring en gedegen opleiding een groot verschil kunnen maken.

Benieuwd naar wat een NIMA opleiding voor je kan betekenen of welke verdiepingen (cursus of opleiding) we voor je hebben? Bekijk het hele aanbod op NIMA Sales of bekijk ons aanbod korte cursussen.