Blog: Social Media en het salesvak; gezegend huwelijk of gegarandeerde crisis?

Dat het Internet niet meer weg te denken is uit onze maatschappij wereldwijd is overduidelijk. Maar ook het specifiekere spectrum van sociale media heeft daarin een niet te negeren rol verkregen in de afgelopen jaren.

Bedrijven die stug blijven roepen dat social media alleen iets is voor particulieren, hebben het mis. Wie je doelgroep ook is (B2B, B2C en alles er tussenin); social media kan van meer invloed zijn op je vermogen om succesvol te verkopen dan je denkt. Sterker nog.. Waarschijnlijk is dat al zo! Tijd dus om eens scherp te kijken naar de kansen of valkuilen van social media voor verkopers.

1. Mensen weten meer dan ooit 

Het Internet is een bron van informatie. Meer dan ooit is de potentiële koper dus al vergaand op de hoogte, heeft zich georiënteerd en voors-en-tegens afgewogen voordat je überhaupt de kans hebt om met diegene in gesprek te gaan. En vergis je niet, het zijn de mensen die het uitzoekwerk doen, OOK als jij aan een specifieke organisatie wilt verkopen. Er is uiteindelijk een mens verantwoordelijk voor de ja of nee.

Dat betekent dus ook dat wanneer je de kans hebt, je via zo’n online kanaal van het internet, onderdeel wilt zijn van die oriëntatieslag binnen het aankoopproces van je eventuele klant. Dat betekent ‘er zijn’ online, vindbaar, maar bovenal met content en informatie die relevant is voor je potentiële klant.

Niemand koopt jouw product of dienst omdat jullie Twitteraccount zegt dat je dat moet doen, maar je bent wel zichtbaar. Doordat je relevante content deelt zul je ook eerder opgemerkt worden door de Google bots.

2. Mensen zoeken naar bewijs en ervaringen 

Het Internet en in het bijzonder sociale media zijn een bron van meningen die worden geuit. We steken het zelden onder stoelen of banken als we ergens ontevreden over zijn en worden natuurlijk ook van harte uitgenodigd om onze ervaringen die wel positief zijn te delen met de rest van de digitale wereld. Dat is voor potentiële kopers een bron van informatie en social proof > is de keuze die ik overweeg er eentje die anderen ook hebben genomen? Hoe is dat bevallen? Wat ging er goed en slecht?

Zo blijken veel bedrijven (mensen dus!) zelfs naar concurrenten te kijken en hoe zij hun keuzes hebben gemaakt. Wie zat er eerder in hetzelfde schuitje en welke stappen namen zij, met wie hebben ze gesproken en welke oplossingen kwamen aan bod.

3. Mensen willen als mensen gezien worden 

Als je een gemiddelde koper vraagt naar wat zij heel vervelend vinden, komen daar zat irritaties uit voort. Enkele die we regelmatig terug horen zijn bijvoorbeeld:

• Het gevoel dat het alleen maar om de sale draait. Zodra de buit binnen is, doet het (doe ik) er niet meer toe.
• De verkoper snapt eigenlijk niet echt waar het voor ons (ons bedrijf) nou echt om draait en welke twijfels voor ons serieus te nemen zijn.
• Ik wil niet alleen de beste prijs, ik wil werken met een bedrijf waar ik van op aan kan en waarvan ik het gevoel heb dat het bedrijf past bij waar wij voor staan. En dat betekent dus de mensen waar ik mee moet werken.

Veel bedrijven die voor een serieuze aankoop staan gaan een element ‘gevoel’ in hun keuze stoppen. Hoe pragmatisch iemand ook is, je wilt het gevoel hebben dat je een goede keuze maakt. Daarom wordt afgelopen jaren nog steeds toenemend online gezocht naar de mensen die bij een bedrijf werken en wordt gecheckt hoe een bedrijf zich online presenteert. (En dat is niet alleen de website!).  

So.. What to do?

Of je nu een serieuze social media policy hebt, er met je bedrijf graag zo ver mogelijk van verwijderd blijft of juist erg zoekt naar de rol die social binnen je bedrijf zou moeten spelen; denk er goed over na en neem bovenstaande punten in gedachten.

Start niet met een Twitteraccount als je niets te melden hebt, maar besef je ook dat de beslissers bij jouw nieuwe klant willen weten wie je bent, wie je mensen zijn en waar jullie voor staan. Die bevestigd willen zien, al voordat ze je verkopers spreken, dat je bedrijf kan bieden wat zij zoeken en je SNAPT wat er nou eigenlijk bij hen als doelgroep speelt. Social Media en het Internet are here to stay..

Bekijk ons cursusoverzicht online.